[铁甲工程机械网原创] 工程机械二手机市场在中国逐渐升温，但由于有关政策缺失，二手机买卖长期处在无序状态，用户购买只能凭借丰富的经验和火眼金睛，否则上当受骗是在所难免的事。二手机市场早已是个人、商贩、厂商甚至机构、外围资本都看好的一块肥肉，但究竟如何正确操作，至今在国内都还处在摸索阶段。
现有的二手机买卖，无外乎C2C个人一对一接触购买，中介介绍，公司形式组织拍卖，公司形式出售和厂家代理商出售这几种方式。就目前的市场状况来看，任何一种方式在中国的推行都各有利弊。11月15日，铁甲工程机械网受邀参加一场二手机拍卖会，我们将整场拍卖会的过程记录下来，希望更多的业内人士能从中总结出更适合中国市场的二手机销售模式。
这场拍卖会由昆山新利恒机械有限公司主办，此公司成立于2010年1月，是三一重机旗下全资子公司，公司营业范围包括工程机械的维修与再制造、销售与租赁以及工程机械的二手设备交易等。因其隶属于三一，所以目前所承销的二手机几乎全部是三一品牌，机器来源也由三一组织提供（但在本次的拍卖产品中也有一台小松PC60-7，起拍价10万最终流拍）。
11月15日，这场拍卖会在江苏昆山三一工业园举行，共有52款挖掘机参与拍卖，目测到场人员达到百人以上。拍卖会的前一天是买家集体看机时间，52台挖掘机全部停放在场内，每台机器上都标注了明确的型号、生产年份、工作小时数、来源等信息。买家可直接上机操作，就很多问题咨询工作人员，在充分了解机器性能后决定是不是参与拍卖。买家需事先缴纳竞买保证金，按小挖1万/台，中挖2万/台，大挖3万/台的标准，一次缴纳只能获得一个号牌，每个号牌只能购买一台挖掘机，如果要购买多台，则需按台数缴纳相应保证金。
这52款待拍挖掘机几乎涵盖市售主流吨位级产品，机器来源有研发样机、收购机、法制机，实际来看法制机最多，这也是买家最为关注的机型，其次是收购机，上班时间预计在15000小时左右。根据机型有相应的付款方式，分为全款、全款/分期、分期六个月和一年融资租赁或按揭，有部分法制机是可以分期的。保修期限也根据机型有不同的待遇，分别为六个月/1000小时、三个月/500小时、一个月/200小时、关重件保修一个月、保修一个月和不保修，收购机全都不保修，法制机的保修基本都在三个月以内。
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组织方将每台挖掘机的新机售价和二手机估价喷在大背板上，并置于拍卖会场供买家参考。从价格表上来看，此次参与拍卖的挖掘机，新机市售价格最高在123万，最低34万，二手机估价最高在100万，最低在20万。
11月15日真正开始拍卖，分为上下午两场，52台挖掘机分18组进场，每组进3台挖掘机，买家每次举牌加价5000元。从现场举牌情况去看，买家对于感兴趣机型的出价往往高于二手估值，经过几轮竞价可看出有些人志在必得，其激烈程度不亚于其他热门拍卖品的场面。
一台SY215，生产年份为2010年，研发样机，工作小时数为9小时，可全款也可分期，保修期为六个月或1000小时，市场新机售价为87万，二手估价为56万，起拍价为47万，最终以60.5万成交；
一台SY230，生产年份为2007年，法制机，工作小时数为2348小时，全款，关重件保修一个月，市场新机售价为84万，二手估价为38万，起拍价为29万，最终以29万成交；
一台SY75，生产年份为2011年，研发样机，工作小时数为350小时，全款，保修期为六个月或1000小时，市场新机售价为43万，二手估价为32万，起拍价为29万，最终以33.5万成交；
一台SY205，生产年份为2008年，法制机，工作小时数为1725小时，全款，保修期为一个月或200小时，市场新机售价为79万，二手估价为40万，起拍价为31万，最终以42万成交。
从所有待拍机型的基本情况去看，法制机占到绝大多数，其中4年内机型居多，这些都是竞价最为激烈的焦点。铁甲工程机械网从部分成功拍得机器的买家那里获悉，这次前来参加拍卖的买家构成并不是单纯的挖掘机用户，在他们当中也有行业里俗称的二手机贩子。不过，无论用户还是对二手价格了然于胸的机贩子们，即便出价高于二手平均估值，他们也在所不惜。
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一方面从现场摆放的情况看，机器里里外外都收拾得非常干净，拿那台竞拍成功的SY230来说，已经工作了4年的机器从外观来看与八九成新的机器并无太大差别。这与二手机市场上摆放的机器以及个人正在使用的机器相比，首先在印象上就能赢得一半的分数。
其次，拍卖场上的互相竞价会给人的感官带来不小的刺激，与人竞争的心理和全场众目睽睽的鼓舞往往会令买家们不断举牌。
第三，抛开感性的东西不说，买家们也认为以同样的价格在市面上很难买到同级别中比这些机器工况更好，小时数更少的设备。
第四，像新利恒这样隶属于生产厂商的公司来组织拍卖，其拍卖设备都会在厂家进行大修，部分零配件甚至会换成全新，这对于买家们来说是最大的保障。换言之，在没有有关政策引导的二手机市场上，相比中介、个人甚至是专门从事二手机买卖的中小商家，买家们更愿意相信来自厂家的评估。
其实，二手机已经是行业内一个嚼不烂的话题，各部分“势力”都知道这是块好肉，一直在嚼，但就是嚼不烂。如何去收，如何去评估，如何去买卖，哪一个渠道去实施，依据什么条款等等问题都成为这块肉里那一根根咬不断的筋。一些厂家已明确感觉到这个工程机械后市场在中国未来的广阔前景，卡特彼勒、斗山、小松等外资企业已经在国内建立了专门的二手机平台。但可惜的是，动作之缓跟不上中国用户日益渐强的需求，用户希望正规厂商出手的局面一直搁浅。
但我们也许能从11月15日的这场拍卖会中看到些东西。这场昆山拍卖会是新利恒成立以来所举办的第一场拍卖会，筹备时间只有两周，51台设备最终成功拍出18台。其实在前一个月，三一合肥代理商已经在当地成功举办了一场拍卖会，当时待拍设备共80台左右，成功拍售达50%以上。这种形势给新利恒或者说给三一很大的鼓舞，他们随即在昆山开始了第一次尝试，在没有大规模宣传也没过多准备的情况下，18台设备的成功拍出已经让新利恒非常满意。他们当场宣布在12月将举行更大规模的拍卖会，届时将通过手机短信，业务员跟单等多种形式广泛邀请意向客户。
值得注意的是三一的速度，算上10月合肥代理商的拍卖会，11月新利恒的拍卖会，如果12月新利恒所承诺的那场更大规模的拍卖会能如期举行，那么在三一的旗帜下就是三个月连开三场拍卖会，这样的速度堪比其新机销售会的进度。代理商收购、三一维修、新利恒组织拍卖，内部资源互通让这一条龙搭配得如此之爽。三一在2011年末尾给进展迟缓甚至有些沉闷的二手机市场点了一挂鞭，以三一一贯的脾气秉性和行事风格，恐怕在2012年，中国工程机械二手机市场将迎来一场不小的风暴。
